ENTREVISTA

DRAGOS ANTONACHE

General Manager, Sogardi Consulting

Lo mejor que pueda hacer un empresario que está pensando en hacer negocios en Rumania seria que tenga al lado un especialista con experiencia en este mercado […] y evitara perdidas en el proceso de aprender el mercado que les note que en algunos casos son considerables.


1. Datos Personales (nombre y apellidos/ profesión, empresa y sector/)

Dragos Antonache, General Manager, SOGARDI CONSULTING SRL, agencia comercial instalaciones sanitarias y térmicas; showroom boutique baños exclusivistas, tienda online www.esenzio.ro

2. Cuéntanos algunas palabras sobre ti, sobre tu experiencia profesional / empresarial.

Tengo un Master en Management y otro en Real Estate y soy Licenciado en Economía en la Facultad de Management de Academia de Estudios Económicos de Bucarest. Estudie también Project Management en ASEBUS.

Llevo 20 años como consultor y 18 años desde cuando monte mi propria empresa.

En el año 2001, justo en la primera entrevista después acabar la universidad he conseguido el trabajo en la oficina de Bucarest, Division de Consultoría de LITEXCO GROUP. Este era una consultoría con sede en Barcelona y oficinas en América del Sur y Europa del Este que ofrecía asesoramiento a las empresas españolas que necesitaban desarrollar negocios en los países donde tenía filiales. Me encanto este ámbito en cual podrías ver un proyecto que se desarrollaba en el mismo tiempo en varios mercados. Alla descubrí este mundo de la consultoría. En 2002 LITEXCO GROUP ha cerrado la División de Consultoría y se centró en inversiones inmobiliarias.

Un ano lo pasé en otras 2 empresas y en 2003 ya monté mi propria empresa, haciendo por mi cuenta lo que vi en LITEXCO GROUP, de donde salí también con una carta de recomendación que me ayudo a tener los primeros clientes. Hasta 2008 hice estudios de mercado y misiones comerciales para organizaciones y empresas.

Hemos conseguido ser socios para organizaciones empresariales importantes como:

  • COPCA – Consorcio de Promoció Comercial de Catalunya
  • PIMEC – Micro, petita i mitjana empresa de Catalunya
  • Cámara de Comercio de Manresa

Durante 2006-2008 asesoramos también clientes españoles para inversiones inmobiliarios en Rumania. Y desde el año 2008 hemos empezado a actuar como agentes comerciales en Rumania para empresas españolas lideres en los sectores de instalaciones sanitarias y térmicas y hemos obtenido resultados muy buenos. Por ejemplo, con TUCAI, fabricante de conexiones flexibles para agua, somos lideres de mercado, con aprox. 50% cuata de mercado. Otro ejemplo, hemos conseguido introducir la empresa BROQUETAS fabricante de soldadura blanda para tubos de cobre y ocupar una cuata de mercado importante en el mercado rumano, dominado por alemanes.

Los proyectos más nuevos son el showroom boutique ESENZIO con soluciones premium para baños de lujo y la tienda online www.esenzio.ro. También trabajamos con los mejores talleres de artesanía para presentar al cliente rumano una tradición española muy interesante, el azulejo pintado, promocionado en la página www.cameleonia.ro.

3. ¿Cuándo y por qué inició su empresa / proyecto? ¿Qué te motivó a iniciar este negocio / representar este negocio?

He fundado la empresa SOGARDI CONSULTING en 2003 porque en aquel momento Rumania todavía no estaba dentro de la Unión Europea y para un español era una aventura hacer negocio en Rumania. Si salías de Bucarest había solo unos 5 hoteles de la cadena Best Western en toda Rumania en cuales te podrías alojar bien, el pago con la tarjeta de crédito era al principio y no funcionaba en todos los hoteles y gasolineras. En realidad, recogía una persona del aeropuerto, organizaba la agenda de reuniones y viajes en Rumania y después le dejaba en el aeropuerto para el vuelo de vuelta. En el caso de las misiones comerciales me diferenciaba porque creaba la agenda de reuniones no solo desde la oficina, sino con una selección resultada después visitar todos los posibles socios de negocio; así el porcentaje de reuniones atractivas era muy elevado y los organismos empresariales españolas nos apreciaban nuestro trabajo. Este es la razón por cual los clientes nos llegaban solo por recomendaciones.

4. ¿Puede describir su empresa / proyecto? ¿Cuál es la actividad principal, qué la diferencia de la competencia y a qué tipo de cliente se dirige?

Tenemos mucha experiencia y contactos con distribuidores de instalaciones sanitarias y térmicas. En este sector somos la agencia comercial más importante, creando estrategias comerciales que se finalizan con ventas tanto en el canal venta minorista como en bricolaje. En el año 2021 hemos superado 3 mil euros en ventas de productos fabricados por las mejores empresas españolas.

Y en el showroom con productos de lujo para el baño aportamos mucho conocimiento resultado por la participación en las ferias internacionales más importantes, visitas y trainings en las fábricas. Este nos permite proponer muchas soluciones personalizables para crear baños de top.

5. ¿Cuáles son los valores que lo guían en el manejo de su actividad?

El respeto para el cliente es la base para todo lo que hacemos. Aportamos seriedad, profesionalidad, objetividad y ponemos mucha pasión en los proyectos.

6. ¿Cómo cree que ha evolucionado el mercado rumano en los últimos años?

En Rumania el mercado de instalaciones sanitarias y térmicas va creciendo.

Este mercado tiene dos componentes: reparaciones y proyectos nuevos. Como todavía hay muchos materiales de calidad inferior comprados por personas con bajo poder adquisitivo, estos no aguantan mucho y en algún momento se rompen. En aquel momento ya la gente se da cuenta que lo barato te sale caro y toman en consideración instalar un producto más bueno.

Y el sector de las construcciones nuevos ha crecido cada ano siendo uno que incluso con el COVID le ha ido muy bien. No podría ser de otra manera considerando que el sueño de la mayoría de los rumanos es tener su piso o su casa.

7. ¿Crees que aún existen oportunidades de negocio en el país y cómo crees que se podrían aprovechar?

Si, Rumania todavía tiene muchas oportunidades que resultan especialmente porque va atrás de las otras economías. Somos muy lejanos de países como Alemania o Francia, pero la situación se puede anticipar mejor mirando a Hungría, República Checa y Polonia. Por ejemplo, las ventas online tienen todavía un porcentaje muy bajo que nos indica un potencial grande de crecimiento. Todavía hay muchos pueblos en cual hay que traer agua potable y canalización, que es de nuevo una oportunidad para muchos años. Y hay muchas oportunidades que se refieren a explotar nichos del mercado que no son interesantes para los grandes jugadores.

8. ¿Puede mencionar un aspecto positivo y uno negativo que destacaría al hacer negocios en Rumanía?

Una cosa muy positiva es que los rumanos hablan bien idiomas extranjeros y que casi todos los interlocutores hablan inglés.

Un aspecto negativo seria que a la vista de un extranjero para mucha gente significa que le puede vender más carro un servicio o un producto.

9. ¿Qué cambio le gustaría ver en el país?

Son muchas cosas por cambiar para llegar a normalidad. Os comentaría tres aspectos del sector construcciones que se refieren al cumplimiento de los estándares por todos los actores del mercado, la profesionalización y responsabilización de los instaladores y el mercado negro.

En Rumania, según la ley, si vendes productos que sirven para hacer instalaciones sanitarias dentro de cuales hay agua potable, estos productos deben tener certificado sanitario de parte del Instituto Nacional para Salud Publico que pertenece a Ministerio de Salud. Este certifica que los elementos químicos de los componentes en contacto con agua potable no se trasladan en el agua.  Hemos sacado el certificado sanitario para productos españoles vendidos (este supone que los materiales utilizados son de calidad más alta, sin metales que son peligrosos para el salud y entonces más carros) pero en el mercado se venden productos de otros proveedores sin ningún aviso y sin ningún control de las autoridades del estado.

En España el instalador está obligado tener un seguro de responsabilidad civil para presentarlo cuando va en una obra. Nos podemos imaginar que un instalador viene en tu casa y te instala un radiador que más tarde provoca una inundación con 20.000 euro danos porque no ha sido instalado bien. El instalador no tiene este dinero, pero a través de las empresas de seguros el dueño de la casa no se queda con una perdida tan grande. En Rumania instaladores que tienen este seguro son muy raros, son excepciones.

Y todavía se venden sin factura, en negro, productos de instalaciones sanitarios y térmicos.  La economía negra esta provisionada a 30-40% y este es un nivelo muy elevado.

10. ¿Qué consejo le daría a un emprendedor que esté pensando en hacer negocios en Rumanía?

Creo que lo mejor que pueda hacer un empresario que está pensando en hacer negocios en Rumania seria que tenga al lado un especialista con experiencia en este mercado (contables, abogados, consultores estratégicos o comerciales). Normalmente los especialistas cuestan más pero creo que al final le saldrán baratos porque ganara velocidad en desarrollar su proyecto (según mi experiencia mínimo 2 años) y evitara perdidas en el proceso de aprender el mercado que les note que en algunos casos son considerables.

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